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儿童游乐市场如何增加客户的粘性和认可?

发布日期: 2019-06-26
浏览人气: 8

陆浩川


致力于为2-6岁儿童提供游戏化素质教育产品。浙江大学、新加坡南洋理工大学一等荣誉学位。在自然人机交互系统开发、AR类产品研发等领域有超过十年丰富经验,成功开发多套商用互动产品。



股市崩盘、P2P暴雷、地产泡沫、全球货币紧缩为标志的经济危机,似乎已经初见端倪。过去的2018年,经济宏观形势发生了很多变化,资本市场也进入一个调整变化的时期,大环境的艰难,导致整体的消费能力下降,而这个情况,2019年并不会好转,甚至还会更糟。


在如此严峻的大环境下,对儿童游乐行业来说也是一个寒冬,一些场地的营收大幅下降,众多中小型乐园关门,部分大型连锁品牌乐园放慢了扩张脚步,有的甚至开始精减原有布局。


19年宏观经济仍会持续下滑,新生儿数量仍会下降,儿童游乐行业该怎样渡过这个寒冬?


—— 抓住本质,修炼内功,在寒冬中活下来,等待春天的到来!


过去三年疯狂增长的儿童游乐行业,充斥着概念炒作、设计抄袭、补贴竞争、运营混乱、资本入场等现象。碰到经济寒冬,作为线下实体服务业之一的儿童游乐行业也更需要回归本质-做好服务与产品,为客户与用户持续创造价值。 


随着过去两年,不少其他行业的从业者或者资本市场盯着儿童市场蛋糕,纷纷进入儿童游乐行业,出现了一个商场有四到五家儿童娱乐空间的竞争格局。由于行业上游产业链(设备厂家、设计施工企业等)创新不足,进而导致大量儿童娱乐空间体验内容趋同,这样的恶性循环导致了行业盈利水平低的问题。挑战与机遇并存,经济寒冬会加速产业的落后、产能的淘汰、劣势运营商的优化。 在整个2018年下半年,我们已经非常明显得感受到从行业的上游到下游,马太效应明显-各类优质资源向行业头部企业聚集,头部企业也更容易抢占市场。我们相信2019年这样的情况会愈发明显。


内功修炼一:

探究行业失败的原因,防止踩雷


任何行业成功的模式极难复制,但是失败的教训可以借鉴。儿童游乐行业也不例外,不少前些年非常红火的连锁品牌,不是经历了关店潮就是收缩规模苦苦支撑。


过时、老旧的运营模式:粗放式运营管理,或者说根本没有运营经验是很多游乐行业从业者遭遇营收下降的主要原因,目前游乐行业目前存在的运营错误主要存在在这几个方面:


1、没有从儿童的角度出发,去给孩子真正喜欢的东西,习惯性从成人的角度出发设计乐园;


2、缺乏运营经验,粗放式运营,没有让乐园与客户产生粘性,容易流失客户;


3、缺乏把控,一个乐园从设计到落地,再到投入运营,每个环节都有很多的细节,缺乏把控会让整个乐园的环境以及客户的体验与最初的设想有了天差地别的差距。


4、单店运营好不等于连锁运营好,高速扩展过程中伴随着运营管理脱节。


急功近利的市场战略:


1、盲目扩展:伴随着资本进入,不少业者觉得高速发展才是王道,这低估了行业发展得的客观规律。由于商业利益的驱使、资本市场的压力,在进入市场时低估了市场选址的难度、丧失连锁运营的能力、忽略了对品质的追求,短期内快速扩展导致最后入不敷出退出市场;


2、不清晰定位贸然进入市场,很多从业者因为看到某一个项目赚钱而贸然进入市场,完全不管跟风的那个项目在市场定位、目标人群的划分以及整体设备的选择等等细节上做的把控,盲目冒进,最后的结果也只能是黯然退场;


3、缺乏丰富性和深度:急功近利,就导致从业者不可能会在研发和设备上投入过多的成本,这样就会导致乐园缺乏深度和丰富性,在激烈的市场竞争及快速变化得用户需求中也就没有了优势。


内功修炼二:

审视自我,清晰定位


面对大环境的恶劣,已经进入游乐行业的从业者要保持信心和勇气,提升自身的实力,在竞争中脱颖而出是应对危机最好的办法。


还未进入的观察者需要稳健前行,充分调查市场,明确自身定位与竞争优势之后再进入市场。


一、市场战略:定位清晰,清楚自己的市场定位,明确目标人群的划分。以奈尔宝为例,这家被称为是“室内迪士尼”的连锁家庭娱乐中心,自2016年再上海横空出世以来,就成为了游乐行业的独角兽,它的成功很大一部分需要归功于它市场定位的成功


坚持走高端路线,奈尔宝针对的目标人群是中高端消费人群,因此店面的选址都是一线二线城市的商业中心,并且在寸土寸金的商业中心也是挥金如土,上海星湾店店面占地4500平,杭州星光大道店更是夸张,面积上增加了近一倍,达8500平。在设计上,奈尔宝追求的也是高端大气的艺术风格,国内莫兰迪色系首次运用于儿童场景;全星空顶设计;全馆德国进口全透明爬道;进口无胶地毯;Blueair空气净化器;Dyson吸尘器;狮王洗手液;香奈儿护手霜;全屋的祖马龙香氛;所有的家具都经过切割、磨边、精切、打孔、组立部件、打磨抛光,再加上环保油漆……打造了一个极致浪漫童趣且奢华的儿童娱乐场所,给客户带来极致的体验。


奈尔宝的成功不是可以简单复制的,它的背后需要巨大的财力及魄力进行支撑,以及拥有极强得项目落地能力和线上运营能力的团队,并且要准确切入市场需求点,找对市场定位。盲目的模仿只会适得其反。


二、运营战略:回归本质做精细化运营,提升客户服务,增加用户粘性。


1、儿童的体验:真正从儿童角度出发,打造符合儿童生理与心理的儿童乐园,每个年龄阶段的小朋友所感兴趣的东西是不一样的,这就需要儿童乐园在设计的过程中,需要做好区域规划,满足目标年龄段所有儿童的需求。


儿童游乐的市场寒冬怎么度过?

对应各年龄层阶段孩童娱乐设备产品配比


儿童游乐的市场寒冬怎么度过?


2、不忽视家长的体验和需求,打造亲子互动平台;一个儿童游乐场所中,买单的是家长,因此在运营过程中,也不能忽视家长的体验和需求,打造社交亲子双平台,让家长也能参与到项目中和孩子一起互动娱乐,同时家长最希望选择对小孩有意义的项目,比如运动锻炼、思维开拓、知识获取等,在互动游玩的过程中得到锻炼或学到东西,近几年很多乐园都加入了手工制作,兴趣课程,也增加了很多轻教育产品,甚至不少空间需要考虑营造网红打卡点的氛围,顺应95后宝妈群体的社交分享需求。


3、会员制运营:好的营销策略能增加乐园与客户之间的粘性,大幅度增加营收,二会员制制度是其中最直接有效的运营策略,定期推出会员优惠以及会员活动,比如会员生日派对、兴趣课程等,能很大幅度得提高客户复玩率。


4、线上线下联动运营:移动互联网时代,线上线下的组合是必要的,线下做好服务,线上利用技术的便利增加体验,比如选择线上线下联动产品节假日做活动、比如会员积分福利换取活动等,可以增加乐园与客户的粘性。


三、产品战略:提升体验是保证场地营收的永恒法则,在一个游乐场中,绝大部分的体验都来源于内部装修与游乐设备,想要做好服务体验,同时在寒冬中减低成本,就要做好游乐场内的产品战略。


1、品质感:游乐场内的设备要做好安全、健康的细节,进行高标准的设备选型、选材、成本预估,力求达到最佳品质,让孩子们玩得舒服,家长们看得安心。


2、丰富创新:一个乐园要做到产品组合的深度和丰富性,就需要做好产品种类的选择,并且需要适时更新设备;不仅是旧的换成新的,而是要不断引进新式儿童游乐设备。但更新硬件设备需要增加投资,寻找以更新软件来提升内容丰富创新的产品能有效降低成本,同时提升乐园竞争力。


3、现代科技:现在小孩都属于科技新一代,平板电脑、手机支付,虚拟空间等待新科技早以融入生活,乐园在产品选择传统产品已经不能满足这一代人,科技感产品已是现代乐园的标配。


4、寓教于乐:乐园是小朋友开心玩乐的地方,但是如果在游玩过程中能锻炼能力,自然也能获得家长和孩子的青睐,在2018年,众多头部乐园品牌都在积极尝试寓教于乐的产品。


5、文化内涵:一个对孩子有持续吸引力的游乐园不应该只有好玩的设备,而更应该有能让人认同的文化内涵,能和客户产生的文化和情感上的共鸣,才能培养出忠诚客户。文化作为无形的内涵,在整个主题乐园开发直至运营过程中,都能通过一种或几种形式去承载并体现,目前最流行的IP+乐园、STEAM乐园、博物馆乐园等模式。


2019年这波寒冬来势汹汹,儿童游乐行业不论是产业上游的制造商,中游的服务商还是下游的运营商,都应更好的去思考怎么提升自我,清晰自我定位,以用户为中心去设计产品,同时增加产品和服务的延展性,增加客户粘性和认可,一起携手打造一个快乐、健康、益智的线下场所。



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